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5 dicas de negociação para vendedores

5 dicas de negociação para vendedores

A principal vantagem em vender um imóvel sem intermediários é a economia gerada por não ter que pagar taxa de corretagem, que pode variar de 5% a 6% do valor da propriedade. No entanto, como em toda transação comercial, é preciso tomar cuidados na parte administrativa, burocrática e jurídica para fazer um bom negócio.

Além disso, a maioria dos proprietários que decide não contratar imobiliárias e corretores não possui especialidade em vendas e pode não ter a mínima ideia de como negociar com o potencial comprador. Por isso, veja algumas dicas de negociação para não perder nenhuma oportunidade:

Conheça o imóvel

O vendedor tem que ter autonomia sobre o seu produto. O pleno conhecimento do imóvel é essencial para que o proprietário destaque suas vantagens em comparação com possíveis concorrentes, conserte defeitos e saiba contornar os defeitos do local no diálogo.

Sem pressão

É importante que o vendedor deixe que os interessados fiquem à vontade para perguntar e falar sobre o imóvel. Se o possível comprador se sentir pressionado, pode não facilitar a conversa e até mesmo desistir da compra.

Desta forma, também é possível identificar as pretensões do interessado e fazer as melhores propostas para fechar negócio.

Carisma

Nem ser firme demais, nem forçar a simpatia: use o carisma e a empatia para chegar a uma conversa agradável. O que ajuda muito na hora de ser carismático é usar figuras de linguagem:

– Metáfora: usar elementos comparativos para facilitar a imaginação do comprador. Exemplo: “Esta casa é o Pelé dos imóveis”;

– Antítese: utilizar elementos opostos – no caso, o da concorrência – para demonstrar as vantagens do imóvel. Exemplo: “A maioria dos apartamentos neste bairro são supercaros. Este está saindo muito em conta!”;

– Anáfora: repetir expressões para reforçar o sentido de algo. O vendedor deve enfatizar os diferenciais do imóvel sempre que tiver a oportunidade e intercalar com sinônimos para não parecer muito repetitivo.

Teoria dos Jogos

Conceito criado em 1944 pelo húngaro John Von Neumann junto ao alemão Oskar Morgenstern, a Teoria dos Jogos é um ramo da matemática formulado para analisar conflitos humanos e é muito usada pelos economistas para avaliar o comportamento estratégico de empresas.

Para aplicar a teoria na venda de imóveis, basta supor que cada participante – no caso, vendedor e comprador – pensa na melhor estratégia para chegar onde quer e assume que seu oponente também faz o mesmo: age de maneira racional. Ou seja, cada lado se comporta de maneira a minimizar suas perdas ao pressupor que o outro se comporta a maximizá-los.

Se levado em consideração os diferentes interesses do vendedor e do comprador – o primeiro prefere manter preços, enquanto o segundo procura por benefícios e descontos –, é possível chegar a um plano de ação em que um dos lados faz o que pode ao levar em conta que o outro faz o mesmo.

A partir disso, o vendedor deve organizar uma estratégia, que será restrita através da escolha do comprador na negociação.

BATNA

Sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), a BATNA é uma técnica que consiste em definir os limites de uma negociação alinhados com os objetivos de cada parte, caso o acordo ideal não se concretize. Para isso, é importante que algumas questões estejam definidas. Veja algumas perguntas a serem feitas antes de negociar, elaboradas e publicadas no site do Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas):

– Quais são as alternativas?

– O que não pode ser negociado?

– Há a possibilidade de ceder?

– O que é primordial conseguir do outro lado?

– Como a outra pessoa possivelmente responderá as mesmas questões?

Um exemplo simples: após uma breve negociação, João fecha o valor da sua casa em R$ 100 mil. No entanto, o BATNA de Maria tem estabelecido o valor de R$ 90 mil. A partir disto, cada lado terá que convencer o outro de que o seu valor é mais justo.